Las empresas enfrentan recurrentemente gastos que generan inquietudes y hacen que se replanteen ciertas operaciones.
A veces no se consigue la reducción de gastos y se toman medidas drásticas como la reducción de personal, cierre de proyectos, cambios de metas y algunas llegan al extremo de declararse en banca rota.
Se intenta esquivar o no llegar a esos escenarios mediante un intento de optimización de todos los procesos, y, sin embargo, sigue habiendo déficits significativos.
Es aquí cuando entra en escena la necesidad de un proyecto de eficiencia energética, lo cual es un servicio que si ofreces debes saber vender para que las empresas entiendan que la inversión que realizarán en el proyecto resultará en una disminución de los costes y por lo tanto incremento en las ganancias y la posibilidad de salvar e impulsar el éxito de la empresa.
El mercado es cada vez más rudo. Para las empresas que ofrecen proyectos de eficiencia energética, está claro que estos proyectos son necesarios para lograr optimizar tanto las operaciones como los gastos de toda empresa. Sin embargo, el sector empresarial puede mostrarse escéptico sobre esta clase de servicios, entonces ¿cómo puedes vender un proyecto de eficiencia energética a tus potenciales clientes?
La base para todo tipo de comercio está en conocer su público objetivo
Si quieres tener un buen número de ventas, debes venderle al público correcto. Esto es un principio esencial de marketing. Un proyecto de eficiencia energética puede aplicar a todo tipo de empresa. Sin embargo, debes definir cuáles son las características especiales que debe presentar una empresa para poder interesarse en el proyecto y hacer el contrato.
Por ejemplo, debes tomar en cuenta la capacidad de pago de la empresa y la disposición que tiene a cumplir sus objetivos. Una empresa que se mantiene indiferente en cuanto a su relación en el mercado como posicionamiento, presencia y autoridad, no se interesará en un proyecto de eficiencia energética por muy atractivo que sea.
Puedes ofrecerles números de reducción de gastos y un plan de trabajo bien esquematizado, pero si es indiferente a sus objetivos y solo está interesada en sobrevivir, entonces no has escogido a la empresa correcta.
Antes de elaborar un proyecto de eficiencia energética para un sector empresarial o para una empresa específica, haz un buen estudio del caso, analiza la empresa y evalúa que tan dispuesta está la empresa en apostar por su futuro.
Plantea claramente las ventajas del proyecto de eficiencia energética
Luego de haber delimitado con exactitud tu público objetivo, y de analizar por tanto si la empresa a la que plantearás el proyecto energético realmente podría interesarse y está en capacidad de implementarlo, debes definir las ventajas y desarrollarlas de forma clara para tu cliente potencial.
Es probable que tú conozcas bien las ventajas y las comprendas, que tu equipo sepa muy bien el valor del proyecto que han realizado, pero es necesario que puedas hacerle entender esas ventajas, de forma muy clara, a la empresa, para que puedan procesar la información bajo la mentalidad de que realmente necesitan el proyecto de eficiencia energética para sumarle valor a la empresa.
Estas ventajas se pueden resumir en cuatro aspectos sobresalientes, estos son:
- Monitorización: Un proyecto de eficiencia energética ofrece la medición y el control de los gastos energéticos, manteniendo un análisis constante que permita optimizar los procesos y encontrar formas de ahorro de estos gastos mediante la implementación de los recursos más adecuados.
- Simplificación de las operaciones: Las operaciones de la empresa podrían simplificarse sin que esto resulte en una amenaza para el cumplimiento de los objetivos, sino que más bien garantice tal cumplimiento en menor tiempo, con menor costo y con más efectividad. Además, el proyecto de eficiencia energética, al simplificar las operaciones, permite la mejora de las instalaciones, pues se implementa mediante una gestión en la que intervienen todos los departamentos y miembros de la empresa.
- Más ahorro: Esta es la parte más atractiva para la venta de un proyecto de eficiencia energética, ya que todas las empresas desean ahorrar, minimizar los gastos. Las dos ventajas anteriores llevan a esta tercera, pues al tener una monitorización constante se pueden reducir gastos y costos en las operaciones, lo mismo al simplificar esas operaciones
- Compensación de la inversión: El proyecto de eficiencia energética puede decirse que se paga a sí mismo. La inversión que se realiza al comprar el proyecto e implementarlo, siempre ha de ser menor a los resultados, de manera que el cliente potencial, la empresa que es tu público objetivo, pueda evaluar y tomar su decisión sabiendo que el mismo proyecto generará la reposición del dinero invertido.
